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Tanto si estás empezando en este mundo del coaching como si ya llevas un tiempo, seguro que te has preguntado: y ahora, ¿qué precios pongo a mis servicios de coaching? 

Seguramente dudes porque no sabes si los precios que tienes en mente están en línea con los precios de la competencia o si corresponde con el servicio que ofreces. 

Fuera dudas. Voy a ofrecerte unas técnicas de marketing de precios que yo misma he puesto en marcha y sé que te van a ayudar.

Si quieres enamorar, utiliza el neuromarketing 

Ten en cuenta que lo que quieres conseguir es una respuesta emocional. 

Si tu cliente percibe que el precio se ajusta a sus expectativas se va a activar en su cerebro una sensación de placer y urgente necesidad que acelerará la compra.

Define a tu Buyer persona

Para llegar a tu cliente le tienes que conocer.

La técnica de definir a tu Buyer persona, consiste en representar a tu cliente tipo. 

Trata de hacer un dibujo robot de tu cliente. 

Ten en cuenta todos sus condicionantes, tanto socioeconómicos, geográficos o profesionales, qué necesidades tiene y cuáles son sus motivaciones.

Vas a utilizar esta información para definir el precio psicológico, es decir cuánto está dispuesto a pagar.

¿Cuál es el precio psicológico?

Para acertar con el precio tienes que pensar cómo piensa tu cliente, qué es lo que valora, cuáles son los detonantes que le impulsan a la elección final.

  • Averigua el valor percibido por el cliente.

Esto es la relación entre la calidad del servicio que ofrecemos y el precio que paga el cliente.

  • Analiza también cuál es tu valor de prestigio. 

Psicológicamente el mercado percibe que un precio alto corresponde con un servicio de mayor calidad, fíjate por ejemplo en la estrategia “iPhone” de Apple.

Como ves se trata de dirigir la venta hacia la mente de tu cliente, se trata de enamorarlo.

Ahora ya tienes analizado el precio psicológico de tus servicios, lo que tu cliente puede estar dispuesto a pagar en función de la calidad y prestigio de tu marca.

Pues bien, este será un precio o un valor de referencia, que tendrás que corregirlo con otras variables. Te lo explico a continuación.

Aplica el benchmarking. ¿Cuáles son los precios de tu competencia?

El benchmarking nos va a permitir tener una visión del entorno a través de un análisis de la competencia.

En este punto tienes que tener mucho cuidado cuando analices a la competencia.

No te fijes sólo en el precio, es una trampa

Estamos de acuerdo que el precio es fundamental a la hora de tomar la decisión de compra.

Pero muchas veces el valor añadido que se ofrece al cliente es muy diferente y esto permite incrementar los precios. 

Por tanto, el precio puede ser elástico y flexible para tu cliente. Va a depender de lo que tú le ofreces de más, de tu valor añadido.

Tienes que conocer cuál es tu valor añadido sobre el servicio que ofreces y estudiar quién ofrece también ese valor añadido.

Ese es tu competidor.

Ten en cuenta tus costes 

Ha llegado el momento de calcular tus costes. 

El precio que fijes para tus servicios debe de convencer a tu cliente, pero también debe cubrir TODOS tus costes, incluir tu salario y tener un margen de beneficio. 

En definitiva, tienes que sumar todos los gastos necesarios para poder prestar tus servicios de coaching.

  1. Costes fijos: estos costes son los que tienes que pagar, tengas o no tengas clientes. Tendrás que tener en cuenta, por ejemplo, el coste de tu oficina, el coste de la luz, teléfono, la amortización del ordenador y el vehículo, así como los costes de publicidad y marketing.
  2. Costes variables: estos costes están asociados al desarrollo de cada servicio, por ejemplo, viajes, desplazamientos y dietas.
  3. Tu salario: no cometas un error muy frecuente y es esperar a ver que queda después de pagar todos los gastos. Debes fijarte un sueldo, e imputarlo como un coste fijo más.

¿Qué precios pongo a mis servicios de coaching? Estrategias para fijar los precios

En este punto ya tienes toda la información, tanto de tu cliente como de tu competencia y conoces cuáles son tus costes, es la hora de ponerle precio a tus servicios.

Te voy a dejar unas claves para que tu tarea de ponerle precio a tus servicios de coaching sea un éxito.

Diferénciate. Diseña una oferta exclusiva.

Ahora conoces a tu competencia y sabes qué servicios están ofreciendo. 

También conoces a tu buyer persona, y por tanto conoces sus motivaciones.

El consejo más importante que te puedo ofrecer es que diseñes una oferta exclusiva aportando tu valor añadido. 

Diferenciarse, añadir valor es lo que va a generar una mayor demanda de tus servicios.

Esto te dará ventaja frente a tus competidores y hará que tus clientes vean tu propuesta como la mejor opción y tomen la decisión de compra de forma inmediata.

Ofrece packs 

Una herramienta muy eficaz para convencer a tus clientes es ofrecerles lotes. 

Puedes agrupar tus servicios en diferentes packs y hacer un esfuerzo en el precio conjunto.

El cliente percibe una ventaja en adquirir un lote a un precio más barato que contratando los servicios por separado. Este mecanismo activará su deseo de compra.

El neuromarketing aconseja ofrecer al cliente tres alternativas como número óptimo para animarle en la decisión.

En la construcción de tus packs debes tener en cuenta tu conocimiento del cliente, que él perciba que conoces sus deseos y necesidades.

Alguna de tus ofertas va a encajar de lleno con lo que está buscando.

No te olvides del “precio de mercado”

Con la información que has recogido ya sabes que el cliente tiene un “precio de referencia”, es decir el precio habitual en el mercado.

Él también está informado, por eso no es conveniente alejarte de este precio. 

Puedes empezar con una estrategia de penetración, lanzando tu servicio con un descuento inicial, pero ten en cuenta que un precio demasiado bajo puede hacer que tu servicio parezca inferior al de la competencia.

Siempre es mejor variar la oferta, aportando valor añadido o haciendo lotes como explicaba antes.

Cuatro consejos finales para responder a la pregunta de qué precios pongo a mis servicios de coaching: 

  • Los precios deben fijarse siempre desde la óptica del consumidor.
  • La clave está en saber comunicar los beneficios del servicio que ofreces. No te olvides del marketing digital.
  • Pide a tus clientes satisfechos referencias. Estarán encantados de ofrecértelas y te ayudarán a tener una buena reputación de marca.
  • El precio de tus servicios debe de atraer a tu cliente, pero sobre todo tú te tienes que sentir cómodo y seguro con él.

Ahora ya sabes cómo poner los precios de tus servicios de coaching.  Si este artículo te ha inspirado déjame un comentario, me gustará mucho conocer tu punto de vista. 

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